上班族( 2008年9月19日 下午 03:49:47) | ||
逆勢破局--人人都是業務員 以《EQ》一書聞名全球的社會心理學家高曼(D. Goleman)指出,IQ決定人的職業,SQ(社會智能)才是決定你是否能成為領導者的核心能力。傑出的領導者,善於觀察,有同理心,能感動人,即使在最悲觀的情境下,仍然不放棄,用樂觀的態度激發眾人的希望與鬥志。 最近當總統馬英九坦誠說八年後才能完成「六三三」的競選承諾時,一位讀者投書《聯合報》:「我們要的是一個強勢的領袖,我們要的是希望,要的是信心,是一個即使我們最後沒有達成,但是仍然願意繼續拚下去的信念。」 比爾蓋茲的可怕業務力 同樣,就以叱吒商場的企業領袖而言,他們不但是公司業績最搶眼的頂級業務員,還是在低潮時期,最能激勵人心的夢想製造者。 業務員出身的科技公司顧問羅瑟(Bill Lohse)曾煮酒論英雄,點評微軟創辦人比爾蓋茲是最偉大的業務員。羅瑟分析,蓋茲最可怕的業務力,是他能「invent the future」(創造未來),把還不存在的商品,賣到全世界,鼓動世人對數位時代的嚮往。 蓋茲的對手、蘋果電腦創辦人賈伯斯,則散發另一種業務天賦。英國《衛報》形容賈伯斯是「終極業務員」,他的業務優勢是「reality distortion field」(現實扭曲力場),不但讓人完全信其所言,還甘心做出有利於他的決定。 且看他在電腦展上,一條牛仔褲,掛上無線麥克風,還沒開口,已然張力十足,然後再慢慢抽出牛皮紙袋裡的最新超薄筆電。賈伯斯不但創造又再造了蘋果霸業,更催生出全球為數最龐大的一群科技產品信徒。 反觀台灣的大企業領袖,個個也都是周遊列國、積極搶單的王牌業務員。在科技產業多年,郭特利觀察,市場不景氣時,大老闆更不能當宅男,得親上火線,自己當第一線業務員接單,並穩住員工對公司的信心。 鴻海董事長郭台銘就是最好的例子。他最為人津津樂道的,是創業初期到美國打江山,一個人窩在汽車旅館、一天吃兩頓、一頓兩個漢堡,如此枯等四天才見到對方的採購人員,見面十分鐘,拿到一張設計圖,鴻海的工廠開始運轉生產。郭台銘體會,最好的學歷、條件不一定能造就爭取訂單的業務實力,而是要在艱困的環境練就膽識。 不只是商界,成功的政治人物,往往具備強力推銷的業務性格,即使身處最黑暗的政局,也會用魔笛,吹出讓人熱血沸騰的憧憬。 橫掃過一州又一州,從美國風靡到歐亞非三大洲,美國民主黨總統候選人歐巴馬,像是二十世紀初提著皮箱沿街兜售的旅行業務員,一路叫賣他的口號「八年夠了,相信改變」。 歐巴馬全國性從政不到三年,就能在黨內初選時,說動一百五十萬人掏腰包捐款給他。他流露出頂尖的業務風采:熱忱、口才、善於表演,有「現實扭曲力場」,並展現「創造未來」的企圖。 四川綿陽九州體育館。穿著素色夾克、戴上工地安全帽,溫家寶拿著大聲公,用哽咽的語氣,緩慢而堅定地向地震孤兒保證,「別哭,你放心,政府會管你們的。」溫家寶的業務員基因,是有同理心、站在顧客立場,並且能感動「顧客」。 台灣需要一個頂尖業務員 回頭看台灣,像是在爭先恐後,壞消息一個個竄逃而出。主計處不久前才公布,今年民間消費區區成長了一.○六%,如批發、百貨、零售、汽車、餐飲等產業更出現負成長;台北股市更重跌,破了二十年均線……。 現在的台灣,不僅需要一個誠實的領導者,更需要一個擁有卓越業務氣質的超級業務員,能在這失去方向感的惶惑時刻,以同理心感動人民,用真誠的希望與積極的作為安頓大家的心。 在此刻,《天下雜誌》特別在幾個嚴重衰退或是成長極少的產業,挑出五位業績仍能大幅成長的頂尖業務員。除了分享他們的成功故事,也為讀者整理出他們的終極成功學。 不管你是不是業務員,這些終極成功學都能幫助你在苦澀環境中逆勢突圍。 台灣企業大老闆的千億業務員祕訣 《天下》過去採訪了郭台銘、林百里、李焜耀等台灣知名企業家,歸納出這些千億業務員的五大成功法則: 1掌握客戶的權力結構 了解決定訂單的關鍵人物,連這些客戶有幾個小孩、嗜好都記得清楚。 2掌握客戶未來發展的方向 是否符合自己的路線。 3敢於全速搶進,積極搶單 4嚴守紀律 誠如《從A到A+》作者柯林斯所說,速度來自於紀律,業務員的紀律,往往決定交易的成敗。 5超級耐操 曾負責技嘉科技歐洲市場的青雲科技董事長柯聰源,對頂尖業務員的定義:被取消上億訂單,還要笑臉以對。 超級業務員的九大特質 1有親和力---懂得取悅人 2會表演---能夠用生動的演出方式,進入潛在買主的內心,激發他們的想像 3自制---有紀律 4主動---不需要別人告訴他要做什麼或怎麼做,能夠自己計劃,並且付諸行動 5容忍---心胸開放才有機會做生意 6準確思考---業務要懂得精算,怎麼樣對自己和顧客最有利 7堅持---不受顧客拒絕的影響,也不認為什麼事情不可能 8相信---相信自己賣的東西、相信自己、相信潛在買主、相信會成交 9養成觀察的習慣---仔細觀察潛在買主說的每一句話、每一個表情、動作,重要的是,還得注意顧客沒做的或沒說的,這也是重要的訊息 (引述自最早投入個人生涯成功文類創作的美國作家希爾(Napoleon Hill)的《How to Sell Your Way Through Life》一書) 文章出處:http://news.chinatimes.com/2007Cti/2...0209+0,00.html 轉載網址:http://forum.ctjob.com.tw/showthread.php?t=5404 |
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